مقدمه:
شرکت کرفت‌مولر، با هدف تولید و عرضه ماشینآلات پنجره‌های دوجداره upvc و آلومینیوم 18 سال پیش تأسیس گردید. مطالعات نرم‌افزاری این ماشینآلات در شرکت مادر و تولید سخت‌افزاری و ارائه خدمات پشتیبانی در کشورهای ثانوی پیش‌بینی شد. اولین کارخانه تولید سخت‌افزاری این شرکت در ترکیه فعالیت خود را آغاز و در حال توسعه به ایران نیز می‌باشد. شناسایی و مبنای تولید و عرضه ماشینآلات این شرکت براساس نیاز‌سنجی صورت‌گرفته در کشور مقصد فروش می‌باشد که این امکان را برای ارائه خدمات تخصصی مهیا نموده است. رضایتمندی مشتریان اصلی‌ترین ابزار برای تسلط بر بیش از 50 درصد ظرفیت بازارهای جهانی خواهد بود.
دوماهنامه در و پنجره و نما طی گفت‌گویی صمیمانه، با جناب آقای مهندس فرخی، مدیر‌عامل محترم شرکت کرفت مولر ایران نظرات ایشان را در خصوص فعالیت این شرکت خواستار شده که در ادامه می‌خوانیم:
1- برای اینکه یک کارگاه مونتاژ در و پنجره ایجاد گردد به چه نکاتی باید توجه کرد؟
(برای مثال باید بدانیم ظرفیت موردنیاز چقدر است، در چه استانی می‌خواهیم کارگاه دایر کنیم و ....)
سوالی که فرمودید بسیار کلی هست و جوابش سخت است، اما می‌توانم آن را بخش‌بندی کرده و پاسخ بدهم.
بخش اول را می‌توان به معیارهای سنجش انتخاب ماشینآلات از لحاظ ظرفیت اختصاص داد:
بخش اول معیار انتخاب ظرفیت دستگاه: معیارهای انتخاب بسیار زیاد هستند و بر‌خلاف تصور عمومی که مبنای آن‌ها سرمایه هست پارامترهای دیگری بر سرمایه اولویت دارند. اصلی‌ترین پارامترها را می‌شود به این طریق دسته‌بندی کرد:
- 1. فضای کارگاهی: فضای کارگاهی اولین اولویت در انتخاب نوع ماشینآلات از لحاظ ظرفیت و حجم تولید می‌باشد. در‌واقع فضای کارگاهی محدودیت ظرفیت تولید را مشخص می‌کند، بنابراین جستجوی ماشینآلات را از لحاظ ظرفیت تولید (برای مثال تک، دو یا چهارسر) مشخص می‌نماید. بدیهی است خرید ماشینآلات بیش از حد ظرفیت و عدم تناسب آن با فضای کارگاهی ممکن است خواب سرمایه بی‌مورد را در‌پی داشته باشد و یا بالعکس.
- 2. بازار هدف: بازار هدف از دو بعد قابل بررسی است: فاز اول ظرفیت کلی بازار هدف می‌باشد برای مثال تهران یا شهرستان، پروژه‌های دولتی یا خصوصی و.... فاز دوم بازار بحث رقابت در بازار هدف است، به این معنی که رقابت در بازار هدف در چه حدی است و ما می‌خواهیم چه نقشی در این بازار رقابتی ایفا نماییم. سه بازار از لحاظ بازار رقابتی قابل انتخاب است: بازار رهبری هزینه که هدف ارائه پایین‌ترین قیمت بازار می‌باشد، بازار متمرکز (متمرکز‌شدن بر‌روی بخشی از بازار برای مثال تعویض پنجره، پروژه‌های دولتی، نوسازی مدارس و ....) یا بازار متمایز (برای مثال اجرای پروژه‌های خاص برای مثال خم، نما و ...).
- 3. بودجه در اختیار: شامل بودجه سرمایه‌گذاری ثابت (خرید دستگاه، خرید یا اجاره کارگاه، تجهیزات و ...) و سرمایه در گردش (شامل خرید مواد اولیه، اعتبارات لازم و شرایط فروش) می‌باشد.
بخش دوم، معیار انتخاب خود دستگاه و خدمات پس از فروش: قطعاً در انتخاب دستگاه کیفیت آن اولین اولویت می‌باشد ولی ارائه خدمات پس از فروش هم به همان اندازه از اهمیت برخوردار هست و بنده نمی‌توانم بین این دو تفاوتی قائل شوم چراکه در انتخاب هر دستگاهی با هر برندی با هر کیفیتی امکان ارائه خدمات بسیار حساس و مهم می‌باشد. کم نیستند تعداد کارگاههایی که با برندهای متفاوت و همچنین کیفیت‌های متفاوت به‌علت عدم ارائه خدمات و قطعات مناسب با مشکل مواجه شده‌اند. با توجه به اینکه خرید دستگاه سرمایه‌بر است، عملاً انتخاب غلط آن ضرر جبران‌ناپذیری خواهد داشت چراکه ماهیتاً کالای سرمایه‌ای محسوب نمی‌شود که با فروش آن به دیگری، ضرر انتخاب اشتباه جبران شود (هم فروش آن سخت می‌باشد و هم افت قیمت آن بالاست). بهترین راه ارزیابی کیفیت ماشینآلات و خدمات پس از فروش آن هم موارد ذیل می‌باشد:
الف: خود شرکت فروشنده و میزان اعتبار آن مجموعه و سابقة عملکرد
ب: مشتریان قدیمی راضی و ناراضی ماشینآلات
ج: شرکت‌های تأمین‌کنندة مواد اولیه
د: مدت زمان گارانتی و خدمات پس از فروش
ه: هزینه‌های ارائه سرویس و خدمات و آگاه‌شدن و طی‌کردن آن طی یک قرارداد مجزا با فروشنده
و...
2- فضای موردنیاز یک کارگاه و تعداد پرسنل آن به چه عواملی بستگی دارد؟
همانطور‌که اشاره کردم به ظرفیت تولید ماشینآلات (ظرفیتی که قابل تحقق باشد)، فضای کارگاهی، میزان بهره‌وری تولید، قابلیت‌های مدیران تولید. متأسفانه باید اشاره کنم که اکثر کارگاههایی که من دیدم عملاً از 30% ظرفیت واقعی نیروی انسانی و ماشین‌آلاتشان نمی‌توانند استفاده کنند و کارگاههایی که واقعاً بهره‌ور هستند، بسیار محدود می‌باشند.
3- آیا همیشه استفاده از ماشینآلات گران‌قیمت، کارگاه را به سود‌دهی می‌رساند؟
قطعاً خیر. مهم نیست قیمت ماشین چه مقدار باشد، مهم پارامترهایی هست که اشاره کردم:
- فضای کارگاهی: متأسفانه تعداد کارگاههایی که دستگاه‌های آنچنانی دارند و محدود که در فضاهای کارگاهی هستند کم نیستند و عملاً نمی‌توانند با نصف ظرفیت هم در بهترین شرایط کار کنند. برای مثال تعداد زیادی خط دوسر داریم که فضای کارگاهی آن‌ها زیر 200 مترمربع است و عملاً میز مونتاژ مناسب برای خروج پنجره ندارند و وقتی وارد این کارگاه‌ها شوید اکثر دستگاه‌ها بیش از یک یا دو ساعت کار نمی‌کنند و خاموش هستند.
- خدمات پس از فروش: هر دستگاهی با هر برندی نیاز به خدمات دارد و بدون خدمات قطعاً روزی از کار خواهند افتاد. دریافت به موقع، با کیفیت و قیمت و شرایط مناسب بسیار بااهمیت است. در این بخش هم بارها دیده شده که فروشندگان دستگاه یا به‌علت عدم در‌اختیار داشتن دانش، نیروی متخصص یا قطعات لازم مدت‌ها کارگاهی را از کار انداخته‌اند یا برخی افراد سودجو از این فرصت استفاده کرده و هزینه‌های هنگفتی را به بهانه‌های مختلف به کارگاه تحمیل کرده‌اند.
- انتخاب ماشینآلات گرانتر اگر به‌معنی افزایش ظرفیت تولید باشد، می‌تواند با کاهش هزینه همراه باشد یعنی توسعة بازار یا قدرت رقابتی بیشتر. این امر باید با تعدیل یا انتخاب درست بازار هدف همراه باشد که خود بحث مفصلی است و اشاره به آن در این فرصت کم، دشوار است.
4- برندسازی در صنعت در و پنجره چگونه صورت می‌گیرد و چه شرکت‌هایی در این زمینه موفق بوده‌اند؟
در صنعت پنجره برندسازی توسط شرکت‌های پروفیل بسیار روزآمد و گاهی حتی افراط‌گرایانه هست. در بخش ماشینآلات و سایر مواد اولیه هم کم و بیش توسط برخی شرکت‌های معتبر در‌حال اجرا می‌باشد. اما مشکل اصلی برندینگ در اکثر کارگاه‌ها این است که به برند پروفیل مورد استفادة‌شان اکتفا کرده‌اند و نتیجة این عمل عدم امکان ایجاد مشتریان وفادار و جنگ قیمتی با سایر کارگاه‌ها شده است و این جنگ به اعتقاد بنده به‌زودی ضربة اساسی به کل صنعت خواهد زد چراکه خریداران نهایی نیز صرفاً در خرید به برند پروفیل توجه می‌نمایند و نتیجه فاجعه‌بار خواهد بود، چراکه رقابت قیمتی بر کیفیت ارجحیت خواهد یافت و نهایتاً کالاهای بی‌کیفیت با هر برند پروفیلی هم به پروفیل‌ساز و هم به تولید‌کنندگان با‌کیفیت ضربه خواهد زد و مشتری نهایی با اکتفا به برند پروفیل به موضوعاتی چون گالوانیزه در پروفیل upvc، یا پلی‌آمید و کیفیت آن در پروفیل آلومینیوم و درزگیرها، یراق، نوع و کیفیت شیشه توجه نخواهد کرد.
5- برای هر کارگاه چه میزان سرمایه‌گذاری کافیست؟ (لطفاً در یک شهرک صنعتی یا مکان خاص توضیح ارائه فرمایید)
به عوامل زیادی بستگی دارد، قیمت زمین در آن شهرک، برند ماشینآلات، ظرفیت ماشینآلات، متراژ کارگاه و ... . ولی ما برای سایر پارامترها طرح‌های توجیهی قابل ارائه داریم که دوستان اگر مایل باشند می‌توانند بر مبنای امکانات، بودجه و بازار هدف طرح توجیهی را به‌صورت رایگان از ما دریافت کنند.
جهت کسب اطلاعات بیشتر، چند تصویر برای شما ارائه می‌کنم که شامل چیدمان، ظرفیت تولید و فضای کارگاهی مناسب است که این تصاویر می‌تواند تا حدودی راهنمایی بیشتری برای توضیحات ارائه‌شده باشد.
